Post by ambiya359 on Apr 27, 2024 23:26:09 GMT -5
您会以必要的一致性和可持续性来处理潜在客户，还是宁愿将其作为不合格的潜在客户“归档”？ 示例 2 - 红外热技术/工艺热制造商： 制造商收到了有关涉及干燥塑料薄膜上的水性粘合剂的应用的询问。因此，需求很明确，并且与制造商提供的解决方案完美契合。另一方面，预算根本无法讨论，因为这是一个可行性测试，还不知道必要的预算。该请求来自一位工程师，他负责识别该要求的组件，但没有决策权。该项目具有很高的优先级，因此可以假设该决定将在可行性检查后短时间内做出，但并未明确。 你会如何决定？ 如果您再次使用 BANT 标准并严格应用它们，则必须“整理”线索，因为方程中存在太多未知数。另一方面，如果没有负责的工程师，这个请求就不会被提出。 示例 3 - 过程自动化配件和备件供应商： 经销商通常向维护和维修以及技术服务领域的员工提供服务。该业务的特点是来自内部零件经理或现场服务经理的定期重复订单。
BANT模型在这里完全失败，因为上述滚轮架通常只能从被列为供应商的供应商/供应商处订购。该提供商不可避免地必须应用不同的潜在客户分类规则，因为它关系到被列为供应商。 示例 4 – 泄漏监测系 尼日利亚电报数据 统/泄漏检测设备制造商： 该制造商主要为医疗技术领域的客户提供服务。该制造商收到了来自给药系统供应商的制造工程工程师的“公认的严肃和认真”的询问。听起来是基于 BANT 的完美请求。然而，对具体规格的检查越深入，就越有可能确定并推断出该请求与大规模技术变更（即工程服务）相关。 你会如何决定？ 它仍然是一个高素质的领导者吗？ 我不想说 BANT 方法已经过时，但根据 BANT 潜在 客户开发资格标准开展工作的销售组织应该彻底重新考虑和修改该程序，因为它是 BANT 的严格应用今天的模型已不再适用。这因任务和行业的不同而有很大差异：有时是为现场服务安排合格的预约，有时是通过电话进行交易，有时是邀请参加贸易展览会/网络研讨会等等。
当然在谈话过程中也会出现反对意见。当然，接受这些反对意见通常是有意义的，因为它们会引发公开讨论、公开对话，并有助于电话接线员更好地了解客户的情况并找到解决方案。但这仅在客户因缺乏知识或主观担忧而提出反对意见时才有效。如果客户/潜在客户肯定不感兴趣和/或提供的产品/解决方案不适合客户，那么专业地结束对话符合双方的利益。 5. 谈话是（操纵性的）进行的。 进行对话会给你带来更好的结果…… 错了！顾客并不愚蠢，但他们非常清楚，当他们被操纵技术“控制”时，这种销售方式的效果就会越来越差。 事实是：专业的游说者让客户发言、提出问题并引导对话。每个客户都有不同的需求和要求，要以最好的方式理解这些需求和要求，没有什么比让客户说话更好的了。 6.你需要有“攻击性”的性格 你必须让顾客产生购买的欲望…… 错了！攻击性何时成为销售中良好且成功的伴侣？我从自己的经验中非常了解这一点，尤其是来自英国和美国的公司和呼叫中心的经验。几周前，一位来自英国的所谓“经济峰会”的提供者给我打电话。